10 conseils pour bien gérer ses leads avec le nurturing

Dans le post Buyer Personas : et si vous interrogiez vos clients ? nous avons vu comment identifier les profils et motivations de vos cibles afin de leur adresser des contenus pertinents. Cette diffusion de contenus a pour but de générer des leads, et certains d’entre eux ne sont pas forcément « mûrs » pour une prise de contact commerciale.

Ils sont donc à classer dans le « nurturing », c’est-à-dire dans la liste de contacts avec laquelle il est nécessaire de maintenir une relation, via des communications régulières.
L’objectif d’une campagne de nurturing est donc de « nourrir » vos leads avec des contenus ciblés et personnalisés, en fonction de leurs centres d’intérêts et niveau de maturité, en attendant de pouvoir les transformer en prospects, puis en clients.
Voici 10 conseils pour mener une bonne campagne de nurturing : 

  1. Tous les leads ne sont pas à classer en nurturing : certains ne font pas partie de votre cible, c’est-à-dire qu’ils ne rentrent pas dans les Buyers Personas que vous avez définis.
  2. Recueillez le plus tôt possible toutes les informations concernant vos leads, et utilisez-les afin de les classer par niveau de maturité et centre d’intérêt.
  3. Complétez et mettez à jour régulièrement la connaissance de vos leads, en incluant par exemple régulièrement dans vos communications des formulaires d’informations à remplir.
  4. Ne créez pas des listes de nurturing trop nombreuses, dans lesquelles plusieurs contacts figureraient dans plusieurs listes. Vous risquez de communiquer avec eux de manière trop fréquente et de les faire fuir.
  5. A l’inverse ne créez pas une liste « taille unique », où vous mettez tous vos leads sans distinctions. Tous vos contacts n’ont pas les mêmes centres d’intérêts et niveau de maturité dans leur cycle d’achat.
  6. Personnalisez vos communications : dans la forme, en utilisant les champs automatiques des outils de CRM et de marketing automation (salutation, expéditeur, signature etc.) ; Et bien sûr, dans le fond, pour adaptez vos messages aux différents types de leads.
  7. N’envoyez que des contenus dont vous êtes certain(e) qu’ils seront utiles à leur lecteur dans le cadre de leur métier ou maturité. Résistez à l’envie d’envoyer un contenu qui vous fait plaisir mais qui n’intéressera pas vos interlocuteurs.
  8. Envoyez des contenus engageants : en incluant dans vos emails des « calls to action », ou des propositions de contenus complémentaires afin de maintenir leur intérêt.
  9. Sachez retirer des leads de vos listes de diffusion : lorsqu’un contact reste inactif après quelques envois, ou lorsqu’il a été converti en acheteur.
  10. Mesurez : au cours du processus de nurturing, la maturité de vos leads doit évoluer, et passer d’une liste à l’autre. Si ces mouvements de liste ne se font pas, cela signifie que vos contenus ne sont pas suffisamment engageants, pertinents, et personnalisés.  

Dans un contexte où le content marketing devient le graal de tout marketeur, il est indispensable de gérer vos campagnes de nurturing avec rigueur et pragmatisme. C’est aussi de cette manière que vous pourrez vous démarquer de vos concurrents, et fidéliser vos audiences.

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10 avril 2017