Comment produire des supports commerciaux vraiment utiles ?

Avec le digital, si le rôle des commerciaux a évolué, la nécessité de leur fournir des supports de vente n’a pas disparu, au contraire !

Quels sont les besoins des commerciaux et comment y répondre utilement aujourd’hui ? 

Le commercial est le nouveau challenger

Comme on l’a vu dans notre article sur les compétences d’un bon commercial B2B, le commercial performant aujourd’hui, c’est celui qui est capable d’accompagner son client dans sa réflexion, et même d’aller au delà, en lui permettant de construire une solution d’avenir, voire en challengeant sa propre vision.

Cette dimension de conseil et d’accompagnement du client dans ses projets requiert une compréhension fine des enjeux de son client, et de son marché, et des perspectives qui s’offrent à lui. Afin de lui proposer une solution réellement adaptée à ses besoins d’aujourd’hui – et de demain. En particulier dans le secteur B2B ou de la vente complexe, quand les enjeux financiers sont importants par exemple, cette capacité à s’inscrire dans une perspective de long terme permet de créer une relation de confiance durable entre le commercial et le client – essentielle pour le développement de toute entreprise !

Il faut donc alimenter aussi régulièrement le commercial en informations utiles, lui fournir des données précises sur l’activité de son client, sur son actualité, et les enjeux de sa profession, qui lui permettront d’augmenter la pertinence et donc la valeur de ses propositions.

Le commercial n’a pas de temps à perdre

Pour autant, et ce n’est pas nouveau, le commercial est avant tout motivé par son objectif de chiffres d’affaires, de résultat : il s’intéressera donc principalement à une information utile pour l’atteinte de son objectif : une information concernant son client ou son prospect, directement exploitable – simple à lire, facile à comprendre et à utiliser.

Comme la plupart de vos clients, il est connecté à son smartphone toute la journée : donnez lui des contenus lisibles sur un écran de quelques centimètres de large, et ne l’inondez pas de littérature dans laquelle il n’aura pas le temps de chercher l’information susceptible de l’intéresser : infographies et e-books et autres formats électroniques sont donc à privilégier. Et plutôt que de lui envoyer à chaque sortie de version de votre produit un volume imposant de documentation détaillée, privilégiez l’envoi régulier de contenu tirant parti de l’actualité récente de son client.

Et si vous construisiez le Persona de votre commercial ?

Pour aller plus loin – et être plus pertinent dans la définition des supports dont vos commerciaux ont besoin, le plus simple est sans doute de décrire un persona !

En effet, comme pour toute production de contenu, commencer par décrire à qui on s’adresse, en l’occurrence le commercial B2B, est une bonne manière de répondre précisément à ses besoins. Cela signifie de se poser quelques questions simples : quel est le profil du commercial B2B, quels sont ses objectifs ?

Considérer le commercial comme votre client interne et identifier précisément ses attentes, ses difficultés et comprendre ses motivations vous permettra de construire des supports adaptés à ses besoins et réellement utiles : vous ne ferez évidemment pas les mêmes supports pour une population de jeunes commerciaux débutants et pour une équipe expérimentée.

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2 octobre 2017